Por Juliana Meneses | Imagens: Austin Distel, Myriam Jessier, Mark König, rupixen.com
O serviço de e-commerce, também conhecido como comércio eletrônico se tornou um grande aliado para impulsionar as vendas. De acordo com a pesquisa TIC Domicílios de 2019, 3 a cada 4 brasileiros acessam a internet, o que equivale a 134 milhões de pessoas. O estudo aponta que 74% dos brasileiros acessaram a internet pelo menos uma vez nos últimos três meses. Dados do índice MCC-ENET, desenvolvido pelo Comitê de Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital (camara-e.net) em parceria com o Neotrust | Movimento Compre & Confie, indicam que o e-commerce segue em expansão no Brasil. Em dezembro de 2020, foi registrada alta de 53,83%, em relação ao mesmo período de 2019. O faturamento, considerando a mesma base comparativa, teve crescimento de 55,74%. No acumulado do ano, o índice fechou positivo: 73,88%.
Os investimentos em comércio eletrônico podem alavancar as vendas, em todos setores da economia, já que os consumidores utilizam cada dia mais a internet para tudo, em um mundo cada vez mais conectado, sobretudo após o início da pandemia, o espaço para divulgar seus produtos, firmar a marca e consequentemente vender on-line se mostra maior.
As lojas físicas no setor da construção civil ainda são o carro-chefe dos negócios do varejo, mas a tendência é que as vendas por serviços de e-commerce cresçam mais a cada dia. Com a internet e as vendas on-line é possível atingir um público muito maior, em diversas regiões do país, ou seja, a internet cria a possibilidade de desenvolver uma escala macro de alcance de venda de produtos e serviços, o que aumenta as vendas e os lucros de sua empresa.
Alguns fatores são fundamentais para estabelecer um relacionamento de confiança com seu cliente, caso ele não conheça a sua marca pessoalmente, deve-se aproveitar as vantagens oferecidas pela internet, como site e redes sociais, para fazer sua marca ficar conhecida. Utilizar esses elementos digitais reforçam a credibilidade, quem não está presente na internet hoje perde dinheiro por não estar disponível 100% do tempo, o mundo virtual possibilita que seus possíveis clientes conheçam sua marca a qualquer hora, além de ser possível que com apenas um clique, os clientes possam ter acesso aos contatos diretos com sua empresa.
Pontos fortes
De acordo com uma pesquisa, realizada pela empresa Panorama Mobile Time Opinion Box, em agosto de 2020, 91% de quem utiliza internet no celular faz compras on-line, se comparada ao semestre anterior, houve um aumento de mais de 6%, o que evidencia que as vendas virtuais e o e-commerce ganham cada dia mais espaço no mercado. Dentre os principais pontos fortes dos serviços de vendas on-line estão a enorme comodidade para o cliente, que pode comparar preços e produtos de uma série de empresas pela internet, em seguida escolher sua favorita e adquirir o produto, sem se preocupar em ter que ir pessoalmente a uma loja.
Então, para garantir isso, é necessário que sua marca faça um investimento em marketing digital para entender as estratégias corretas para ingressar nesse mercado.
Como funciona
De acordo com o Sebrae, os fatores fundamentais para uma pequena empresa ter sucesso com o serviço de e-commerce são: prazo de entrega, otimização de busca, marketing promocional, marketing de relacionamento, mobilidade, gestão de métricas, tempo de carregamento, formação de preço e comunicação visual.
Um dos fatores mais importantes quando se pensa em serviço de e-commerce é a logística de operações de compra e venda, pensar em todas as etapas para que o produto seja entregue no tempo combinado e em perfeito estado, são fatores primordiais para estabelecer uma relação de honestidade e credibilidade com seu consumidor, o que logicamente abrirá as portas para que esse cliente satisfeito volte a comprar novamente com sua empresa.
A Revista da Anicer conversou com a sócia do Ecommerce na Prática, Babi Tonhela, que contou um pouco sobre esse mercado e explicou os pontos mais importantes para uma empresa realizar vendas pela internet. Babi Tonhela é CPO (Chief Product Officer) e sócia do Ecommerce na Prática. Além disso, oferece consultorias individuais e é dona do Programa de Formação de Consultores de Ecommerce do EnP, no qual capacita profissionais da área. Babi tem mais de 10 anos de experiência em e-commerce e já teve empresas de diversos segmentos, como moda, ótica, cosméticos e saúde.
Revista da Anicer: Quais os aspectos mais importantes para uma empresa utilizar serviço de e-commerce?
Babi Tonhela: Buscar conhecimento a respeito do mercado e boas estratégias de crescimento. E-commerce, como uma venda física, exige conhecimento a respeito de ferramentas, canais de venda, estratégias, cliente e produto.
RA: Para quem está começando a utilizar esse tipo de serviço, o que não deve ser feito, por onde começar?
BT: Se você está começando e nunca vendeu nada na internet, não caia na tentação de criar uma loja virtual [um site] de cara. Uma loja precisa de fluxo de clientes para vender, algo que no online a gente chama de tráfego. Sem tráfego, você não vai vender e isso exige que você construa uma audiência e invista em marketing. Se você ainda não tem nada, nem uma base, esse custo para levar tráfego para sua loja será extremamente alto, algo que a maioria dos PMEs não estão preparados nem financeiramente e nem estrategicamente para fazer. O melhor lugar para começar é nos marketplaces, como MEI. No E-commerce na Prática, nós criamos um método para pessoas começaram um E-commerce do Zero que consiste em: Planejamento, Estrutura, Audiência, Atendimento, Vendas e Impulsão. Esses são os pilares de todo negócio que prospera na internet.
RA: O que atrai os clientes para o e-commerce?
BT: Os maiores benefícios do e-commerce são a facilidade em comparação de preços, facilidade na hora da compra [pode fazer até pelo celular!] e em geral, preços mais vantajosos do que em lojas físicas. E, claro, nesse último ano o e-commerce também cresceu muito por as pessoas estarem mais tempo em casa e evitando locais com aglomerações, como shoppings e lojas físicas. Vale saber que mesmo as pessoas que finalizam a compra numa loja física costumam, em primeiro lugar, pesquisar opiniões e comparar preços antes na internet. É por isso que dizemos que não apostar no digital logo será o mesmo que não existir.
RA: Como manter os clientes interessados e como ampliar as vendas?
BT: Para manter os clientes interessados você vai precisar se relacionar. Você vai precisar criar uma audiência [pode ser em redes sociais] e nutrir esse público constantemente por meio de conteúdos de valor e interações. Uma vez que eles se tornam clientes, você também precisa preocupar-se em retê-los e isso pode ser feito avançando um pouco mais na relação e enviando e-mails para essas pessoas com conteúdos bacanas ou mesmo mensagens no WhatsApp, se te permitirem. Que tal no aniversário desse cliente você mandar um mimo para casa dele? Isso faz com que as pessoas lembrem da sua empresa com carinho e queiram voltar a comprar, o que também vai te ajudar a manter a recorrência de vendas e fidelidade – além do famoso marketing boca a boca. Já para ampliar as vendas, existem diversas formas. Sinceramente, você pode criar uma super estratégia com influenciadores que vai te dar um retorno financeiro ótimo ou então apostar em criar kits de produto para aumentar o ticket médio das compras. Você pode aumentar seus canais de venda, ou seja, vender em mais frentes – loja virtual, marketplace, venda direta… – ou aumentar o volume de anúncios. Tudo isso é uma decisão interna e tudo isso pode fazer sentido. Mas acredito que, inicialmente, talvez a forma mais fácil de aumentar as vendas seja aumentar os canais de venda. Hoje, você pode usar um HUB ou ERP para vender em várias frentes ao mesmo tempo, gerenciando tudo de um só lugar, o que facilita a vida do empresário. Se você já faz isso, aí também indico apostar em kits para aumentar o ticket médio e, claro, em anúncios para alcançar mais pessoas e convertê-las. No entanto, é preciso entender que o crescimento exponencial vem da escala. Vai chegar num ponto que não vai dar para crescer mantendo o mesmo nível de investimento em marketing e mesmo número de pessoas atuando em vendas e aí é hora de escalar também o orçamento e o time para obter maior retorno.
RA: O que auxilia nas vendas e quais os diferenciais que a empresa deve ter?
BT: As ferramentas como HUB, ERP, Chatbot, etc. serão ótimas para te ajudar nas vendas. Serão como braços “extras” para te fazer ir mais longe com menor esforço. Eu indico que você comece a apostar nela assim que seu negócio for validado – ou seja, ter um mínimo de vendas recorrentes que provem que o método de vendas que está usando está funcionando. Caso não consiga validar, você vai precisar ajustar alguns pontos: otimização, oferta, canal de venda, volume de anúncios e etc. será necessário ir ajustando até validar. Sobre diferenciais, é impossível oferecer essa resposta. Você precisa pesquisar seus concorrentes, a necessidade do consumidor e criar uma boa oferta para atraí-lo. No marketplace, sua marca em si não vai importar muito. O que importa é sua habilidade de aplicar as melhores estratégias para aparecer primeiro nas buscas e converter. Em outros canais, como redes sociais e seu site, será necessário também envolver as pessoas com sua história, sua proposta única de valor – o que só você faz e tem de melhor a oferecer. Pode ser um atendimento, um produto, frete, agilidade…- e o conteúdo que você oferece. Isso tem a ver com construção de marca e de como sua marca vai ser reconhecida. No entanto, benefícios bacanas no e-commerce e que costumam atrair pessoas são: frete grátis e boas condições de pagamento. Recentemente, o cashback também se tornou interessante, mas nem todos os canais de venda oferecem essa possibilidade.
RA: Quais os conceitos da logística para trabalhar com e-commerce?
BT: A grande preocupação de quem trabalha no e-commerce é sempre o frete e o tempo de entrega. Por isso, é normal os empreendedores buscarem ferramentas que ofereçam opções de empresas de logística e comparador de preço, como Melhor Envio, Kangu, etc., assim não ficam dependentes de 1 só empresa.
RA: Fique à vontade para acrescentar algo mais sobre o tema.
BT: A minha principal dica para quem quer começar a vender online é estude, teste, ajuste. Acompanhe empresas sérias e pessoas que realmente tiveram resultado vendendo na internet para te ajudar. Se você for tentar se jogar sozinho, sem apoio nenhum, é muito provável que perca seu tempo e seu dinheiro.
Sobre a Ecommerce na Prática:
O Ecommerce na Prática é atualmente a maior escola online de e-commerce do país, sendo uma das 10 maiores iniciativas digitais de conteúdo educacional do Brasil (segundo ranking iBest). Seu propósito é transformar pessoas e empresas por meio da educação prática, com estratégias e técnicas testadas e que auxiliam nas vendas online. A iniciativa conta com mais de 30 mil alunos, 280 mil assinantes e alcance médio de 3 milhões de pessoas nos canais da marca, semanalmente.
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