Desejo ou necessidade? Por que o cliente compra o seu produto?

Por Márcio Quirino

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Claro que nem todo mundo consegue comprar exatamente o que quer, mas quando um produto é desejado pelo consumidor, o preço passa a ser um fator secundário no processo de compra. Quem não conhece alguém que mal consegue pagar o aluguel, mas faz questão de desfilar com aquele lindo BMW? A questão é que não importa o quão difícil será, quando uma marca conquista a nossa cabeça e o nosso coração, nós fazemos de tudo para comprá-la. Não estamos falando de um processo racional.

Possuir um produto dessa marca tão desejada nos confere reputação e respeito. Nos faz pertencer a um determinado grupo, deixando de pertencer a outro, a partir do momento da compra. Inconscientemente, agimos como se uma marca tivesse o poder de nos classificar, de elevar nosso patamar e mudar nosso status, massageado assim o nosso ego.

O design dos produtos, a história, tecnologia e o propósito das marcas, possuem grande responsabilidade em aguçar o desejo por elas. Diferente do que ocorre com a compra pela necessidade, utilidade ou funcionalidade de um produto. Mas não deixa de ser um fator importante. A grande sacada está na migração de “apenas necessidade” para “desejo”. Como por exemplo, o telefone celular era necessário para comunicação a distância, mas hoje também é um objeto de desejo, que chega a custar alto.

Gerar valor para um produto vendendo a transformação que ele pode causar na vida das pessoas é o X da questão. Não venda apenas a funcionalidade dele, pois você será facilmente comparado e frio, quando o mundo de hoje pede vínculo entre marcas e pessoas. Se você é uma empresa de confecção, não venda roupas, venda sofisticação e beleza. Se você é uma empresa de alimentos, não venda comida, venda uma experiência gastronômica ou nutritiva. Se você é do segmento da construção, não venda telhas e paredes, venda segurança e autorrealização.

As marcas não ganham vida e personalidade sozinhas. Somos os agentes transformadores para tirá-las de um lugar, na mente e coração dos consumidores e posicioná-las onde elas precisam estar. Por quanto tempo você pretende continuar na guerra de preços para conseguir vender?

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