Funil de marketing e vendas

Por Juliana Meneses | Imagens: Firmbee, Campaign Creators

O marketing pode ser utilizado para alavancar suas chances de vender mais, em um mundo ultraconectado, suas estratégias se refletem diretamente no mundo virtual, com o marketing digital, que utiliza a web para atrair novos clientes e cativar os antigos.

De acordo com uma pesquisa divulgada no relatório Neotrust, uma das principais fontes de mercado digital, no primeiro semestre de 2021 houve uma alta de 57,4% em vendas e-commerce no Brasil, comparado com o mesmo período de 2020. Segundo a pesquisa, foram 78,5% milhões de compras virtuais nos três primeiros meses do ano, reflexo do agravamento da pandemia no país, e devido à imprevisibilidade de quando a crise sanitária chegará ao fim, esse mercado online deve continuar aquecido.

Para que sua empresa consiga estar por dentro desses avanços do mercado é necessário compreender como funcionam algumas estratégias de marketing, pois esses passos, feitos corretamente, serão fundamentais para criar um bom relacionamento com seus clientes em potencial, atraindo mais pessoas para conhecer seus produtos, até chegar às vendas de fato.

Funil de Marketing – Como funciona

O Funil de Marketing utiliza várias etapas para alcançar seu público-alvo. O funil leva em conta o que se deve conseguir, antes de efetuar uma venda, chamar a atenção do cliente e conquistá-lo, a venda será a última etapa. O funil funciona primeiro com o foco em despertar a atenção do cliente, seguido por conquistar seu real interesse pelo produto, posteriormente, despertará o desejo desse cliente em adquirir aquele produto e, por fim, a ação que resultará na compra.

Etapas do Funil

Atenção

Despertar a atenção de um cliente, no mundo digital, normalmente é feito de forma visual, então é necessário pensar em abordagens por meio de imagens que podem despertar a curiosidade do seu cliente em potencial, sobretudo em redes sociais como Facebook e Instagram, que apresentam oportunidades de divulgação de todos os tipos de produtos e serviços.

Interesse

Após chamar a atenção do cliente, e ele já seguindo ou acompanhado sua marca na internet, seu interesse deve ser estimulado e mantido de modo que ele consiga receber informações suficientes sobre as qualidades do seu produto. Para que esse interesse seja mantido é preciso que o conteúdo seja passado de forma concisa, para que não seja algo cansativo de ser visto.

Desejo

O desejo de seu cliente é construído conforme ele conhece as boas características de seus produtos, conhecendo as vantagens e superioridade perante os concorrentes. Na etapa do desejo, seu cliente terá acesso ao valor, que juntamente com as qualidades, o levarão a decidir por realizar a compra.

Ação

O cliente que chega até a última etapa do funil tem um interesse real e se identifica com sua marca, neste momento, elementos como descontos e valor do frete podem ser decisivos para a realização da compra. Nesta etapa, também está inclusa o cliente que difunde em sua rede pessoal de relacionamentos que seu produto é bom e de confiança.

A Revista da Anicer conversou com o consultor para área comercial, empreendedor e palestrante Marcelo Alciati, que explicou um pouco sobre como funciona o funil de marketing e como ele pode ajudar no setor da construção civil. Alciati possui amplo conhecimento em vendas e atua como executivo comercial em empresas de pequeno e médio porte. Formado em direito com especialização em gestão pública municipal, é idealizador e fundador do Jornal Imóvel & Construção, possui um escritório de negócios que atua no ramo de consultoria comercial, pesquisa e satisfação de clientes, eventos corporativos e elaboração de planejamento estratégico em vendas. Atua como palestrante na Feira do Empreendedor Sebrae/SP, é docente credenciado nas escolas de negócios em associações comerciais e diretor da Start Escola de Vendas.

Revista da Anicer: Como o funil de marketing pode ser utilizado no universo online?

Marcelo Alciati: Para ficar prática a resposta, convido você a pensar em um funil, qualquer funil. Então, podemos compreender que existem duas extremidades: a boca do funil e a saída do funil. O que nos permite refletir que existe um processo, o que para nós, tratamos de funil de marketing. Ele se apresenta através do conceito de inbound marketing (marketing de conteúdo), que se propõem em criar um caminho entre sua empresa até um desconhecido que precisa daquilo que você comercializa, mas ainda não te conhece e nem você a ele. Isto é, o funil de marketing é uma metodologia com etapas e processos que criam um percurso que acompanha um visitante até ele se tornar um cliente. Trabalha para trazer a pessoa desconhecida mais para perto. Portanto, no universo online, trata-se de uma ferramenta que captura e retém pessoas para um consentimento daquilo que você oferece com valor e diferencial no mercado, ou até mesmo “educar” esse desconhecido para despertar nele o desejo de saber mais sobre você. Isso é feito através do conteúdo que sua empresa gera nas das plataformas digitais (Facebook, site, vídeos, Instagram, Google AdWords etc), “afunilando” o relacionamento entre o que você comercializa e a dor (necessidade) do desconhecido.

RA: Qual etapa deve ser dada mais atenção?

MA: Todas! Elas não funcionam isoladamente, mas cada uma delas tem sua autonomia de métrica na avaliação das conversões entres os três principais níveis: topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil. Isso permite você analisar se sua estratégia está convertendo o que planejou.

RA: Como o setor da construção civil pode se beneficiar de utilizar essa estratégia para as vendas?

MA: Mais do que nunca, a frase dita por Bill Gates alguns anos atrás, fez tanto sentido como nos dias atuais: “Se o seu Negócio Não Estiver na Internet, seu Negócio irá Ficar sem Negócio”. Neste sentido, os benefícios são vários, cito alguns: manutenção ou aumento nas vendas; a função social, digamos assim, que é puxar as pessoas para o seu desenvolvimento, para uma transformação digital; igualar suas equipes com a dinâmica do seu prospect. Não é muito raro encontrar empresas dinossauro querendo ter o mesmo resultado com um público-alvo que usa o smarthphone para pesquisar, enquanto está no sofá de casa. Portanto, o funil de marketing deve ser compreendido como ferramenta de trabalho fundamental para enriquecer a dinâmica de uma prospecção digital, que é de encontrar clientes novos, ou melhor, o cliente encontrar a sua empresa.

RA: De que modo as redes sociais podem ser aliadas das vendas?

MA: As redes sociais são as ferramentas, são o meio, a forma de conectar a empresa com seu público desejado. Então, usar as redes sociais é fundamental para que eu busque, literalmente, novas pessoas que tenham interesse por quem eu sou. E esse é um desafio, pois precisa haver um pouco de estudo para construção dos posts, dos textos, ou seja lá qual for a forma de publicação, mas sempre lembrando que eu preciso mostrar com clareza quem eu sou, qual meu diferencial e como eu posso resolver o seu problema.

RA: Quais os erros mais frequentes na utilização do funil de marketing que devem ser evitados?

MA: A falta de monitoramento com cada etapa do funil, na distribuição e na consistência do desenvolvimento e, ainda, na publicação dos conteúdos. É importante que esteja claro, o que eu vou fazer, onde vou fazer e como vou acompanhar. Isso para que a minha empresa não seja uma empresa visitante na internet, para que não cometa erros de falta de respostas ao lead (oportunidade de negócio) que me encontrou. Pois, veja bem, muitas vezes eu busco um produto ou um serviço e atrelado a esses vem o anúncio da empresa. Oba! Uma pessoa me achou, um lead novo.  Mas não é raro fazer contato com esta empresa para saber do produto, por exemplo, ou horário de funcionamento e a resposta chegar dias depois. Se eu não estiver preparado para responder em minutos, o meu lead vai para outro fornecedor e ai todo meu esforço e investimento não converte em venda. Ah, e não podemos esquecer que precisa ter frequência, pois é através da frequência que acontece o engajamento, a empresa me acompanha e me recomenda.

RA: Como ceramistas devem agir utilizando as estratégias de funil do marketing em suas redes sociais para se destacar dos concorrentes?

MA: As empresas devem analisar quem é seu público de interesse e construir ações que esse público ouça, isto é, que a empresa consiga chamar a atenção. Para isso, precisa criar o marketing de conteúdo. Conteúdo é oferecer ao seu público, informações e conhecimento do interesse dele, através da criatividade, em uma linguagem informal, humanizada, espontânea e, algumas vezes, até improvisada. Muitas vezes, um vídeo feito com o celular do sistema produtivo, o depoimento de um cliente (prova social), o interior da empresa, algumas divulgações ligadas às ações do RH etc., transmitem o “DNA” da sua empresa, o que gera interesse e curiosidade. Não é só produto e preço, hein? Vale lembrar que buscar ajuda com algum profissional especializado em marketing otimiza o tempo de elaboração das peças, textos e vídeos que serão veiculados e não podemos esquecer da existência da LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais -, que dispõe sobre o tratamento de dados pessoais, inclusive nos meios digitais.